Estrategias y técnias de negociación para ayudarle a convertirse en un mejor negociador. Informe del PON de la Universidad de Harvard

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El Programa de Negociación de la Universidad de Harvard comparte gratuitamente el informe sobre las Estrategias y técnicas de negociación para ayudarle a convertirse en un mejor negociador.

Dentro del informe se resalta un artículo sobre la importancia de la preparación para responder las preguntas difíciles. A continuación se traduce parte de dicho artículo

4 Respuestas a las preguntas más difíciles:

  1. Reinterprete una demanda o ultimatum. En los casos donde ustes es controntado con un ultimátum o demanda, usted puede tratarla como un condicionamiento, no absoluto y redirigirlo constructivamente. “Si esta fuera una oferta de tómalo o déjalo, me sentiría incómodo con cualquier opción. Pero, nosotros deberíamos tener la habilidad de encontrar una posibilidad de trabajar de una mejor manera para los dos, juntemos nuestras cabezas”.
  2. Invierta la carga. Cuando le pregunten sobre desarrollos que puedan reducir el valor del negocio que usted está vendiendo, el marco jurídico seguramente le exige que usted revele información. Más allá de ello, usted podría responder de manera honesta “El futuro es incierto y mi compañía ha sido buena hasta el momento. No trabajo en el sector que predice el futuro de los negocios, pero les prestaré todo mi apoyo para que ustedes puedan hacer la mejor evaluación del mismo.”
  3. Enfrente la preocupación que está por debajo. Maneje de manera honesta la preocupación que subyace una pregunta difícil mientras evade la necesidad de revelar detalles que son inapropiados. Para el empleador que se refiere a sus responsabilidades familiares, ustes podría decir: “Aunque los asuntos personales son privados, le puedo informar que mi esposa está muy entusiasmada sobre la posiblidad de tomar este trabajo. Tenemos todo el apoyo sobre este tema para dedicar toda mi energía que el trabajo demande”.
  4. Descarte temas inapropiados. Existen algunas preguntas que son ética o legalmente fuera de proporción, por ejemplo, algunos empleadores podrían preguntarle sobre su raza, religión, edad. Usted debe estar preparado para responder calmadamente para enfrentar el interés legítimo de la pregunta cuando es apropiado. “Aunque preguntas sobre mi nacionalidad de origen no son permitidas, usted debería saber que estoy plenamente autorizado para trabajar en los Estados Unidos.”

Estas y otras notas interesantes se pueden encontrar en el informe de la Universidad de Harvard que pueden descargar a continuación:

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Inducción en técnicas de conciliación y negociación con los estudiantes de derecho de la Universidad del Rosario

URosario1                Foto: estudiantes grupo 1 de la Universidad del Rosario

En el mes de enero se realizó la inducción en conciliación a dos grupos de estudiantes del Centro de Conciliación del Consultorio Juridico de la Facultad de Derecho de la Universidad del Rosario. Sobre las técnicas de conciliación, los estudiantes evidenciaron en la práctica la fuerte influencia que tiene su identidad profesional como abogados en el desarrollo de las conciliaciones. ¿Cómo piensan los conflictos los abogados? ¿Cómo identifican un fenómeno social conflictivo los abogados? ¿Cómo escuchan los conflictos los abogados? ¿Qué información buscan los abogados cuando se narra un conflicto? ¿Qué les interesa probar en un conflicto a un abogado? ¿Qué intereses subyacen en los abogados cuando intervienen en los conflictos? ¿Cuál es la función de los abogados frente a los conflictos? ¿De qué manera asesoran y resuelven los conflictos los abogados? ¿Qué buscan los abogados cuando resuelven conflictos?

Seguramente muchas de las respuestas a las anteriores preguntas estarán orientadas por lo que el derecho establece y más aún la formación que las facultades de derecho siguen inculcando en los abogados. La conciliación y el conciliador tienen una filosofía y principios diferentes al derecho, no contrarios, tal vez en algunos aspectos complementarios, pero escencialmente diferentes. Una es la camiseta del abogado y otra la del conciliador. Con la aplicación de técnicas de conciliación se puede evidenciar cómo el abogado actúa cuando interviene en un conflicto y los retos que se tienen a la hora de formarnos como conciliadores.

Así las cosas, en la práctica realizada con los estudiantes de la Universidad del Rosario se pudieron observar aspectos interesantes como: 1. Se tiende a escuchar a las partes en los aspectos que son relevantes para el derecho, haciendo a un lado las emociones de las partes. 2. Se tiende a hacer preguntas cerradas o que inducen a las partes en las respuestas, especialemente preguntas relacionadas con los aspectos relevantes para el derecho donde se clarifican las relaciones jurídicas entre las partes. 3. Se tiende a orientar a las partes y asesorarlas en relación con sus derechos. 4. Se tiende a pensar la solución de los conflictos aplicando lo que las normas dicen y la manera como éstas resuelven los conflictos. 5. Se tiende a defender a la parte más débil o a la que tiene la razón o mayor ventaja jurídica. 6. Se tiende a centrarse en las soluciones de los conflictos y a proponer fórmulas de arreglo en etapas tempranas en la conciliación. 7. Se tiende a hablar con objetividad, buscando argumentos basados en la realidad y las pruebas dejando a un lado las dos percepciones de las partes.

Las anteriores observaciones hacen parte de los retos que tienen los estudiantes de derecho al incursionar en la conciliación, al identificarlos los futuros conciliadores podrán hacer una mejor práctica reflexiva para trabajar los aspectos en los cuales deben estar “alerta” y transitar del rol del abogado por el de conciliador.

Gracias a los estudiantes de los dos grupos por su participación y preguntas reflexivas.