Libros de negociación recomendados por Harvard en 2019

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El Programa de Negociación de la Universidad de Harvard ha publicado una nota con sus recomendaciones de lecturas sobre negociación para 2019. A continuación se presentan los libros sugeridos.

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Fuente: https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-training-daily/must-read-negotiation-books/

¿Qué otros libros de negociación recomienda?

Recomendaciones para abordar personas difíciles – Informe del PON de la Universidad de Harvard

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Continuamos con los informes disponibles de circulación gratuita y libre del reconocido Programa de Negociación de la Universidad de Harvard. En esta oportunidad el tema es el manejo de personas “difíciles”. Este es uno de los aspectos que más llama la atención del programa en mención porque hace un intento de dar recomendaciones parametrizadas de qué hacer en determinados casos.

El informe tiene varios artículos interesantes y en esta oportunidad compartimos 10 recomendaciones para abordar personas “difíciles”.

  1. Acuerda reglas de comportamiento: al abordar a una persona difícil se pueden acordar qué reglas se deberían observar antes de tener una reunión o negociación. Por ejemplo, si se piensa que las emociones se pueden salir de control, se puede acordar no levantar la voz.
  2. No estigmatice a la gente: puede ser que usted tache a la otra persona como irracional o loca, evite hacerlo para no limitar sus opciones y comenter errores que le pueden costar. Pregúntese si hay más información que usted no conoce de la persona y por ello tiende a calificarla.
  3. No negocie con presión de tiempo: el tener poco tiempo hace que no se piensen bien las opciones y se tenga acuerdos inconvenientes. Trate de liberarse de la presión del tiempo, haga descansos para pensar la negociación.
  4. Pruebe el punto del vista del otro: para entender los motivos de una persona terca, intente preguntarse cuál es el problema que la persona busca solucionar. Una posición difícil puede evidenciar una necesidad psicológica de la otra persona.
  5. Presente múltiples propuestas: en la medida que usted presente más propuestas que satisfagan sus intereses y las de la otra persona, tiene más oportunidades de lograr un mejor acuerdo.
  6. Esté preparado para salir: tenga presente que si lanza una propuesta que a la vez es una amenaza, debe estar dispuesto a cumplirla, esto puede ser necesario si está negociando con personas que solamente quieren un acuerdo que les beneficie. Tenga en cuenta para dicha amenaza su MAAN y no salga caminando con una opción en contra suya.
  7. Comparta sus emociones: deje saber cómo se siente de una manera constructiva para que la otra persona pueda conocer el impacto en usted. Por ejemplo, me sentí desilusionado cuando no logramos un acuerdo para continuar trabajando porque ese proyecto era mi sueño.
  8. Mida los beneficios de las cosas que cede: si hace concesiones puede ser que la otra persona quiera más, para evitar esto considere si vale la pena lograr lo que busca sin necesidad de la persona con la que esté negociando, en algunos casos esta estrategia vale la pena en un análisis costo-beneficio.
  9. Construya una alianza: otra estrategia parecida a la anterior es hacer una alianza con alguien que le puede ayudar a lograr un acuerdo con su contraparte. Para lograrlo, haga una lista de personas interesadas en su acuerdo, analice cómo ellos pueden influenciar a su contraparte, estime la mejor manera de abordar a dichas personas y presente su propuesta a sus aliados potenciales.
  10. Acepte el no como una respuesta: siga adelante si usted evidencia que no es posible lograr un acuerdo con la otra parte, puede ser que si lo presiona, después puede sabotear la implementación del acuerdo.

Para conocer el informe completo, puede hacerlo en el siguiente link.

Dealing_with_Difficult_People_Free_Report

Cómo negociar mejores acuerdos de negocios. Informe del Programa de Negociación de la Universidad de Harvard

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La Universidad de Harvard pone a disposición otro informe gratuito y de libre circulación donde aborda diferentes artículos sobre cómo negociar mejores acuerdos de negocios. Uno de los temas es cómo negociar una oferta de trabajo que parece no negociable. A continuación se resumen las recomendaciones.

  1. Revise por pistas de flexibilidad: Si hace una búsqueda, puede encontrar que algunas empresas son flexibles. Por ejemplo, si una compañía quiere escalonar las fechas de inicio de un grupo de empleados nuevos, la gerencia podría estar dispuesta a acomodar su preferencia para una fecha de inicio determinada. Si usted es un técnico especialista, usted podría preguntar a sus entrevistadores si califica para una posición mejor ranqueada. También puede considerar que si trabaja en un lugar menos deseado por otros, puede tener un paquete con ventajas.
  2. Tome una perspectiva a largo plazo. Muchas personas deciden aceptar propuestas de trabajo basados en los beneficios de un año como salarios, bonos, etc. ¿Qué pasa después del primer año? Haciendo una búsqueda en las empresas puede encontrar que algunas compañías entregan beneficios por trabajar 5, 10 o 15 años que a largo plazo son mejores que las empresas que ofrecen altos salarios sin beneficios adicionales.
  3.  Establezca un sistema de puntajes: Defina qué puntaje le otorga a temas como el salario, funciones, ubicación, beneficios, viajes, etc. después puede comparar las diferentes ofertas que tiene y si es el caso, negociar sólo los puntos que para usted son más importantes.
  4. Demuestre flexibilidad: muchas empresas son complejas en sus políticas y procedimientos. Los entrevistadores pueden apreciar qué tan flexible es para acomodarse a sus propias necesidades.  Usted podría explicar por ejemplo qué es lo más importante y qué aspectos no lo son.

Para conocer el informe completo descargarlo a continuación.

Business_Negotiations_Free_Report

Recomendaciones para negociar el salario

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En el blog del Programa de Negociación de la Facultad de Derecho de la Universidad de Harvard han publicado un post con unas recomendaciones al momento de sentarse en la mesa de negociación con su empleador y negociar el aumento del salario.

Las recomendaciones son:

  1. Obtenga información para sentir que el aumento que pide es defendible. Prepárese para explicar el valor que usted representa o lleva a su organización.
  2. Desarrolle alternativas de negociación para incrementar su flexibilidad en la mesa de negociación. Tenga en mente que la opción de perderlo a usted puede ser menos atractiva para el empleador de lo que usted piensa.
  3. Examine los puntos débiles de su propuesta. Prepare las respuestas a las preguntas que su empleador le pueda hacer. Por ejemplo, si algo pasó mal en el pasado, tenga una explicación para ello.

Otro aspecto a tener en cuenta para negociar su aumento es que sus honorarios actuales son un ancla para empezar la negoaciación. En caso que considere que está muy por debajo del mercado, obtenga información para presentarla a su empresa u organización.

Para leer la nota completa, hacer click aquí