Libros de negociación recomendados por Harvard en 2019

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El Programa de Negociación de la Universidad de Harvard ha publicado una nota con sus recomendaciones de lecturas sobre negociación para 2019. A continuación se presentan los libros sugeridos.

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Fuente: https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-training-daily/must-read-negotiation-books/

¿Qué otros libros de negociación recomienda?

Recomendaciones para abordar personas difíciles – Informe del PON de la Universidad de Harvard

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Continuamos con los informes disponibles de circulación gratuita y libre del reconocido Programa de Negociación de la Universidad de Harvard. En esta oportunidad el tema es el manejo de personas “difíciles”. Este es uno de los aspectos que más llama la atención del programa en mención porque hace un intento de dar recomendaciones parametrizadas de qué hacer en determinados casos.

El informe tiene varios artículos interesantes y en esta oportunidad compartimos 10 recomendaciones para abordar personas “difíciles”.

  1. Acuerda reglas de comportamiento: al abordar a una persona difícil se pueden acordar qué reglas se deberían observar antes de tener una reunión o negociación. Por ejemplo, si se piensa que las emociones se pueden salir de control, se puede acordar no levantar la voz.
  2. No estigmatice a la gente: puede ser que usted tache a la otra persona como irracional o loca, evite hacerlo para no limitar sus opciones y comenter errores que le pueden costar. Pregúntese si hay más información que usted no conoce de la persona y por ello tiende a calificarla.
  3. No negocie con presión de tiempo: el tener poco tiempo hace que no se piensen bien las opciones y se tenga acuerdos inconvenientes. Trate de liberarse de la presión del tiempo, haga descansos para pensar la negociación.
  4. Pruebe el punto del vista del otro: para entender los motivos de una persona terca, intente preguntarse cuál es el problema que la persona busca solucionar. Una posición difícil puede evidenciar una necesidad psicológica de la otra persona.
  5. Presente múltiples propuestas: en la medida que usted presente más propuestas que satisfagan sus intereses y las de la otra persona, tiene más oportunidades de lograr un mejor acuerdo.
  6. Esté preparado para salir: tenga presente que si lanza una propuesta que a la vez es una amenaza, debe estar dispuesto a cumplirla, esto puede ser necesario si está negociando con personas que solamente quieren un acuerdo que les beneficie. Tenga en cuenta para dicha amenaza su MAAN y no salga caminando con una opción en contra suya.
  7. Comparta sus emociones: deje saber cómo se siente de una manera constructiva para que la otra persona pueda conocer el impacto en usted. Por ejemplo, me sentí desilusionado cuando no logramos un acuerdo para continuar trabajando porque ese proyecto era mi sueño.
  8. Mida los beneficios de las cosas que cede: si hace concesiones puede ser que la otra persona quiera más, para evitar esto considere si vale la pena lograr lo que busca sin necesidad de la persona con la que esté negociando, en algunos casos esta estrategia vale la pena en un análisis costo-beneficio.
  9. Construya una alianza: otra estrategia parecida a la anterior es hacer una alianza con alguien que le puede ayudar a lograr un acuerdo con su contraparte. Para lograrlo, haga una lista de personas interesadas en su acuerdo, analice cómo ellos pueden influenciar a su contraparte, estime la mejor manera de abordar a dichas personas y presente su propuesta a sus aliados potenciales.
  10. Acepte el no como una respuesta: siga adelante si usted evidencia que no es posible lograr un acuerdo con la otra parte, puede ser que si lo presiona, después puede sabotear la implementación del acuerdo.

Para conocer el informe completo, puede hacerlo en el siguiente link.

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Cómo negociar mejores acuerdos de negocios. Informe del Programa de Negociación de la Universidad de Harvard

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La Universidad de Harvard pone a disposición otro informe gratuito y de libre circulación donde aborda diferentes artículos sobre cómo negociar mejores acuerdos de negocios. Uno de los temas es cómo negociar una oferta de trabajo que parece no negociable. A continuación se resumen las recomendaciones.

  1. Revise por pistas de flexibilidad: Si hace una búsqueda, puede encontrar que algunas empresas son flexibles. Por ejemplo, si una compañía quiere escalonar las fechas de inicio de un grupo de empleados nuevos, la gerencia podría estar dispuesta a acomodar su preferencia para una fecha de inicio determinada. Si usted es un técnico especialista, usted podría preguntar a sus entrevistadores si califica para una posición mejor ranqueada. También puede considerar que si trabaja en un lugar menos deseado por otros, puede tener un paquete con ventajas.
  2. Tome una perspectiva a largo plazo. Muchas personas deciden aceptar propuestas de trabajo basados en los beneficios de un año como salarios, bonos, etc. ¿Qué pasa después del primer año? Haciendo una búsqueda en las empresas puede encontrar que algunas compañías entregan beneficios por trabajar 5, 10 o 15 años que a largo plazo son mejores que las empresas que ofrecen altos salarios sin beneficios adicionales.
  3.  Establezca un sistema de puntajes: Defina qué puntaje le otorga a temas como el salario, funciones, ubicación, beneficios, viajes, etc. después puede comparar las diferentes ofertas que tiene y si es el caso, negociar sólo los puntos que para usted son más importantes.
  4. Demuestre flexibilidad: muchas empresas son complejas en sus políticas y procedimientos. Los entrevistadores pueden apreciar qué tan flexible es para acomodarse a sus propias necesidades.  Usted podría explicar por ejemplo qué es lo más importante y qué aspectos no lo son.

Para conocer el informe completo descargarlo a continuación.

Business_Negotiations_Free_Report

Negociando como una mujer

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Fuente: https://appliedunificationism.com/2017/07/31/battle-of-the-sexes-in-the-unification-movement/

La literatura sobre género y resolución de conflictos es limitada, en esta oportunidad Jan Frankel Schau y  Nina Meierding escriben para Mediate.com un artículo interesante cuyos puntos principales son los siguientes.

Las autoras afirman que hombres y mujeres se comunican de manera diferente en las mediaciones y que si esto es tenido en cuenta por el mediador, puede ayudar a las partes a resolver sus conflictos de manera más efectiva. Algunos puntos a tener en cuenta son:

  1. Construir una relación o terminar el trabajo

Las mujeres tratan de generar empatía porque se comunican de una manera para generar rapport. Los hombres se comunican de una manera por la cual comparten información y tratan de resolver problemas. Lo último puede frustrar a las mujeres porque esperan empatía y no ayuda.

  1. ¿Qué quieren realmente?

Las mujeres se comunican sugiriendo y los hombres de forma directa diciendo lo que quieren. Las mujeres usan las sugerencias con personas de menor jerarquía para mantener la relación, en cambio, el hombre lo hace con personas de mayor jerarquía y con los de menor no.

  1. El ritual de la pelea

Los hombres utilizan posturas de oposición más que las mujeres. En los escenarios jurídicos, los dos tienden a argumentar.

  1. Por favor no interrumpas

Las mujeres tienden a interrumpir con comentarios y preguntas cortas para tener más información mientras el hombre habla, esto puede ser tomado por los hombres como interrupciones que molestan.

  1. Solo diga que lo siente

Las mujeres tienden a disculparse como una manera de expresar preocupación o empatía, el hombre lo hace cuando considera que tuvo un error.

  1. Buenos chistes entre amigos

Las mujeres hacen chistes sobre ellas mismas e internos, los hombres lo hacen sobre otros. Los chistes los pueden hacer las mujeres y no se entienden igual si los hace un hombre y viceversa.

¿Qué pueden hacer los mediadores?

Al entender la manera como se comunican mujeres y hombres, el mediador puede traducir al otro lo que quiso decir. Esto evitará o le permitirá al mediador manejar los malos entendidos en la comunicación.

Jan Frankel Schau y  Nina Meierding recomiendan los siguientes libros: “You Just Don’t Understand” y “Talking from Nine to Five”

Para más información se puede consultar: www.mediate.com/ninameierding

Foro internacional en negociación

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El Foro Internacional en Negociación ofrece las tendencias actuales sobre teoría y práctica de la negociación a estudiantes y miembros de organizaciones nacionales y multinacionales. Se desarrollarán, de forma paralela, cinco sesiones  en Español y cinco en Inglés, lo  cual le permitirá a sus participantes flexibilidad para organizar su agenda y asistir a las sesiones de su preferencia.

 

A continuación y de manera adjunta  encuentran mayor información, incluyendo el enlace y la guía para realizar la inscripción y el pago.

Adicionalmente, los invitamos a compartir esta información con posibles interesados.

 

Dear Colleagues,

We would like to invite you to the International Negotiation Forum which will take place on April 20th, in Bogotá Colombia, at Universidad de los Andes. The Forum will take place before The Negotiation Challenge, the world’s largest negotiation competition.

Organized jointly by The School of Management of Universidad de los Andes and The International Negotiation Teaching and Research Association (INTRA), this forum offers the current trends in the theory and practice of negotiation, to students and members of national and multinational organizations. The lectures and panels are led by national and international experts in the field, some of them will be conducted in Spanish and some in English.

We invite you to take part in the International Negotiation Forum and share your experience with Colombian business people and students.

Please see the attached document for more information about the event and feel free to share the Forum brochure with people that might be interested.

Please click here to subscribe to the Forum.

Present-20th of March:       $430.000 COP  (approximately 146 US dollars)

21st of March- 20th of April: $510,000 COP (approximately 174 US dollars)

Best regards,

Forum organizers team

Para mayor información consultar el siguiente archivo: Brochure TNC- publico

 

 

Entrevista con Roger Fisher

Mediate

Roger Fisher

Foto: Roger Fisher, Fuente: The Economist

La Web Mediate.com ha incluído la entrevista con el profesor de la Universidad de Havard, Roger Fisher, uno de los autores del famoso libro de negociación “Sí de Acuerdo”

Para ver la entrevista por favor hacer click en el siguiente link:

http://www.mediate.com/articles/completefisher.cfm

Roger Fisher fue el Samuel Williston Professor of Law, Emeritus, en la Facultad de Derecho de la Universidad de Harvard y el fundador del Proyecto de Negociación de Harvard. Fisher fue un pionero de la disciplina de negociación y derecho internacional. Fisher murió el 25 de agosto de 2012.  Fisher ayudó a establecer la negociación y resolución de conflictos como disciplinas que merecían el estudio académico.

El libro de Sí de Acuerdo se puede adquirir en Amazon en el siguiente link:

https://www.amazon.com/negociar-Negotiating-Agreement-proyecto-negociacion/dp/B001ALM5R4

 

Módulo de negociación, conciliación y amigable composición de la Especialización en Instituciones Jurídico Procesales:

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Foto: estudiantes Especialización.

En el mes de septiembre se llevó a cabo el Módulo de Negociación, Conciliación y Amigable Composición por parte del docente Harbey Peña Sandoval en la Especialización en Instituciones Jurídico Procesales de la Universidad Nacional de Colombia en convenio con la Universidad Surcolombiana. Después de un ejercicio de teoría de juegos, los estudiantes establecieron algunas recomendaciones para una negociación, las cuales se comparten a continuación:

Para llevar a cabo una negociación es recomendable:

  • Tener en cuenta el beneficio de las partes involucradas en la negociación, el beneficio debe ser mutuo.
  • Los acuerdos deberían ser por escrito con el fin de tener una memoria documentada de los compromisos (acuerdos claros, expresos y exigibles)
  • Las partes deben actuar y pensar de buena fe y entender que el otro también actuará de buena fe. De esta manera se podría construir confianza.
  • Todas las partes en una negociación deben estar conformes y de acuerdo con el resultado de la misma.
  • Se debe tener en cuenta el riesgo propio de las diferentes opciones de acuerdo y no acuerdo y se deben cumplir las reglas establecidas por las partes.
  • Se debe pensar que se cede un poco y tener la disposición de hacerlo.
  • Es clave escuchar y tomar una decisión conjuntamente, se debe desarrollar una escucha activa para que el acuerdo al que se llegue sea de mutuo beneficio
  • Se debe tener una estrategia definida para ir a una negociación
  • Se debe tener una estrategia que benefice al otro y sentirse conforme con la decisión tomada
  • Se debe tener claridad hasta donde uno puede ceder y obligarse
  • Como la negociación es una posibilidad de lograr de una manera ágil la solución de los conflictos, es importante tener en cuenta los principios que subyacen en la negociación.
  • Tener en cuenta los escenarios, las opciones y las alternativas de la negociación.
  • A pesar de ser compleja, se debe pensar que todos puedan ganar y colaborar con las otras partes para lograr acuerdos gana-gana.

Como trabajo escrito, los estudiantes presentaron un ensayo sobre un conflicto en el cual se debía argumentar el por qué la negociación era el método recomendado para solucionar dicho conflicto. Los trabajos fueron de muy alta calidad, a continuación se comparten los tres mejores:

Gracias a todos los estudiantes por su participación activa.

 

Módulo de Negociación, Conciliación y Amigable Composición en la Especialización en Instituciones Jurídico Procesales

 

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Foto: estudiantes Especialización.

En el mes de agosto se llevó a cabo el módulo de Negociación, Conciliación y Amigable Composición por parte de Harbey Peña Sandoval en la Especialización en Instituciones Jurídico Procesales de la Universidad Nacional de Colombia en convenio con la Universidad de los Llanos en Villavicencio. Los estudiantes trabajaron un ensayo en el cual seleccionaron un conflicto y debían decidir cuál era el mecanismo alternativo de solución de conflictos más adecuado.

Las estudiantes Alejandra Ayala Chacón y Lida Mercedes Sarmiento presentaron un ensayo titulado: “LA CONCILIACIÓN COMO MASC INDICADO PARA RESOLVER UN ASUNTO DE FAMILIA” y Paula Melissa Tejeiro Bustamante y Julie Stefanía Espinosa Sarria con el ensayo: “LA AMIGABLE COMPOSICIÓN ES EL MÉTODO DE SOLUCIÓN DE CONFLICTOS QUE MÁS SE ADECUA EN CONTROVERSIAS CONTRACTUALES” los cuales se comparten a continuación por ser dos de los mejores trabajos presentados. Los documentos pueden ser desacargados a continuación:

ENSAYO -MASC-

Ensayo amigable composicion

Negociación en la Maestría en Contratación Pública y Privada

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En el mes de agosto se trabajó el Módulo de Técnicas de Negociación en el Proceso Contractual de la Maestría en Contratación Pública y Privada que ofrece la Universidad Santo Tomás de Bogotá por el facilitador Harbey Peña Sandoval. El objetivo es que los estudiantes aprendan algunas técnicas de negociación en los procesos de contratación pública y privada.

En el grupo se realizó un ejercicio de identificación de posiciones, intereses y necesidades. Como suele pasar con la práctica de un juego de roles, existen instrucciones que cada una de las partes tienen para desarrollar, pero por muy detallada que sea la descripción del papel a representar, los participantes les imprimen su propio “sello”. En esta oportunidad las tres partes en negociación encontraron que por mucho que se hacían ofertas de dos de ellas a una tercera, la negociación no avanzaba. Al final no se logró un acuerdo. ¿Qué pasó?, se preguntaron algunos de ellos. En la sesión plenaria se reflexionó sobre la importancia de escuchar a las otras partes. No es suficiente con identificar qué quiero yo en una negociación. Se debe prestar mucha atención a lo que el otro u otros quieren (intereses y necesidades), pero muchas veces el escuchar es complejo, porque la mente se nubla ya que nosotros entendemos en el otro lo que queremos entender, no lo que ellos nos dicen. Para la negociación es importante que escuchemos con atención y mente abierta. ¿Qué quiere el otro? ¿Cómo puedo satisfacer sus intereses y necesidades? ¿De qué manera mis propuestas son acertadas para satisfacer lo mío y lo de otros? ¿Qué actitudes de mi parte influyen en la negociación con otro? ¿Cómo puedo lograr un acuerdo negociado que incluya todos los elementos de un contrato? ¿La negociación se trata de ganar? ¿Es negocio el contrato donde gana una parte?

En la negociación influyen muchas cosas, una de las más complejas es las necesidades de las partes, estas necesidades están permeadas por las emociones y percepciones de las personas. Sumado a lo anterior, para lograr una negociación, muchas veces las partes son interdependientes. ¿Cómo lograr una negociación donde lo que se decida depende de todos? ¿Es conveniente ganar ahora y no tener en cuenta el largo plazo? ¿Qué tan importante es la confianza en la negociación? ¿Lo que termina importando es lo que queda escrito en el contrato?

Para los muy pronto nuevos Magísters en Contratación Pública y Privada puede ser de interés el leer los artículos publicados en el Negotiation Journal de la prestigiosa Universidad de Harvard.

Gracias por su participación y reflexiones en grupo.

Fallece John Nash, uno de los pioneros de la teoría de juegos

JohnNash                                                      Foto: John Nash (1928-2015)

El mundo lamenta la muerte en un accidente de tránsito de John Forbes Nash Jr. quien es presentado en Wikipedia como “un matemático estadounidense, especialista en teoría de juegos, geometría diferencial3 y ecuaciones en derivadas parciales, que recibió el Premio Nobel de Economía en 1945 por sus aportes a la teoría de juegos y los procesos de negociación, junto a Reinhard Selten y John Harsany. La película A Beautiful Mind (2001) está basada en su vida.”

Los profesionales e interesados en la negociación conocen de los aportes de John Nash con dos conceptos especialmente: equilibro de Nash y juegos cooperativos.

“Los analistas de juegos utilizan asiduamente otras áreas de la matemática, en particular las probabilidades, las estadísticas y la programación lineal, en conjunto con la teoría de juegos. Además de su interés académico, la teoría de juegos ha recibido la atención de la cultura popular. La vida del matemático teórico John Forbes Nash, desarrollador del Equilibrio de Nash”.

Equilibrio de Nash.

Los equilibrios de las estrategias dominantes están muy bien cuando aparecen en los juegos, pero desafortunadamente, eso no ocurre con frecuencia. Un par de estrategias es un equilibrio de Nash si la elección del jugador A es óptima, dada elección de B, y la de B es óptima, dada la de A.

El equilibrio de Nash puede interpretarse como un par de expectativas sobre la elección de cada persona tal que, cuando la otra revela su elección, ninguna de las dos quiere cambiar de conducta.

Juegos cooperativos

Un juego cooperativo se caracteriza por un contrato que puede hacerse cumplir. La teoría de los juegos cooperativos da justificaciones de contratos plausibles. La plausibilidad de un contrato está muy relacionada con la estabilidad.

Dos jugadores negocian tanto quieren invertir en un contrato. La teoría de la negociación axiomática nos muestra cuánta inversión es conveniente para nosotros. Por ejemplo, la solución de Nash para la negociación demanda que la inversión sea justa y eficiente.

De cualquier forma, podríamos no estar interesados en la justicia y exigir más. De hecho, existe un juego no cooperativo creado por Ariel Rubinstein consistente en alternar ofertas, que apoya la solución de Nash considerándola la mejor, mediante el llamado equilibrio de Nash.” (Tomado de: http://es.wikipedia.org/wiki/Teor%C3%ADa_de_juegos#Equilibrio_de_Nash.)