Recomendaciones para abordar personas difíciles – Informe del PON de la Universidad de Harvard

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Continuamos con los informes disponibles de circulación gratuita y libre del reconocido Programa de Negociación de la Universidad de Harvard. En esta oportunidad el tema es el manejo de personas “difíciles”. Este es uno de los aspectos que más llama la atención del programa en mención porque hace un intento de dar recomendaciones parametrizadas de qué hacer en determinados casos.

El informe tiene varios artículos interesantes y en esta oportunidad compartimos 10 recomendaciones para abordar personas “difíciles”.

  1. Acuerda reglas de comportamiento: al abordar a una persona difícil se pueden acordar qué reglas se deberían observar antes de tener una reunión o negociación. Por ejemplo, si se piensa que las emociones se pueden salir de control, se puede acordar no levantar la voz.
  2. No estigmatice a la gente: puede ser que usted tache a la otra persona como irracional o loca, evite hacerlo para no limitar sus opciones y comenter errores que le pueden costar. Pregúntese si hay más información que usted no conoce de la persona y por ello tiende a calificarla.
  3. No negocie con presión de tiempo: el tener poco tiempo hace que no se piensen bien las opciones y se tenga acuerdos inconvenientes. Trate de liberarse de la presión del tiempo, haga descansos para pensar la negociación.
  4. Pruebe el punto del vista del otro: para entender los motivos de una persona terca, intente preguntarse cuál es el problema que la persona busca solucionar. Una posición difícil puede evidenciar una necesidad psicológica de la otra persona.
  5. Presente múltiples propuestas: en la medida que usted presente más propuestas que satisfagan sus intereses y las de la otra persona, tiene más oportunidades de lograr un mejor acuerdo.
  6. Esté preparado para salir: tenga presente que si lanza una propuesta que a la vez es una amenaza, debe estar dispuesto a cumplirla, esto puede ser necesario si está negociando con personas que solamente quieren un acuerdo que les beneficie. Tenga en cuenta para dicha amenaza su MAAN y no salga caminando con una opción en contra suya.
  7. Comparta sus emociones: deje saber cómo se siente de una manera constructiva para que la otra persona pueda conocer el impacto en usted. Por ejemplo, me sentí desilusionado cuando no logramos un acuerdo para continuar trabajando porque ese proyecto era mi sueño.
  8. Mida los beneficios de las cosas que cede: si hace concesiones puede ser que la otra persona quiera más, para evitar esto considere si vale la pena lograr lo que busca sin necesidad de la persona con la que esté negociando, en algunos casos esta estrategia vale la pena en un análisis costo-beneficio.
  9. Construya una alianza: otra estrategia parecida a la anterior es hacer una alianza con alguien que le puede ayudar a lograr un acuerdo con su contraparte. Para lograrlo, haga una lista de personas interesadas en su acuerdo, analice cómo ellos pueden influenciar a su contraparte, estime la mejor manera de abordar a dichas personas y presente su propuesta a sus aliados potenciales.
  10. Acepte el no como una respuesta: siga adelante si usted evidencia que no es posible lograr un acuerdo con la otra parte, puede ser que si lo presiona, después puede sabotear la implementación del acuerdo.

Para conocer el informe completo, puede hacerlo en el siguiente link.

Dealing_with_Difficult_People_Free_Report

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