Negociación en la Maestría en Contratación Pública y Privada

USTA

En el mes de agosto se trabajó el Módulo de Técnicas de Negociación en el Proceso Contractual de la Maestría en Contratación Pública y Privada que ofrece la Universidad Santo Tomás de Bogotá por el facilitador Harbey Peña Sandoval. El objetivo es que los estudiantes aprendan algunas técnicas de negociación en los procesos de contratación pública y privada.

En el grupo se realizó un ejercicio de identificación de posiciones, intereses y necesidades. Como suele pasar con la práctica de un juego de roles, existen instrucciones que cada una de las partes tienen para desarrollar, pero por muy detallada que sea la descripción del papel a representar, los participantes les imprimen su propio “sello”. En esta oportunidad las tres partes en negociación encontraron que por mucho que se hacían ofertas de dos de ellas a una tercera, la negociación no avanzaba. Al final no se logró un acuerdo. ¿Qué pasó?, se preguntaron algunos de ellos. En la sesión plenaria se reflexionó sobre la importancia de escuchar a las otras partes. No es suficiente con identificar qué quiero yo en una negociación. Se debe prestar mucha atención a lo que el otro u otros quieren (intereses y necesidades), pero muchas veces el escuchar es complejo, porque la mente se nubla ya que nosotros entendemos en el otro lo que queremos entender, no lo que ellos nos dicen. Para la negociación es importante que escuchemos con atención y mente abierta. ¿Qué quiere el otro? ¿Cómo puedo satisfacer sus intereses y necesidades? ¿De qué manera mis propuestas son acertadas para satisfacer lo mío y lo de otros? ¿Qué actitudes de mi parte influyen en la negociación con otro? ¿Cómo puedo lograr un acuerdo negociado que incluya todos los elementos de un contrato? ¿La negociación se trata de ganar? ¿Es negocio el contrato donde gana una parte?

En la negociación influyen muchas cosas, una de las más complejas es las necesidades de las partes, estas necesidades están permeadas por las emociones y percepciones de las personas. Sumado a lo anterior, para lograr una negociación, muchas veces las partes son interdependientes. ¿Cómo lograr una negociación donde lo que se decida depende de todos? ¿Es conveniente ganar ahora y no tener en cuenta el largo plazo? ¿Qué tan importante es la confianza en la negociación? ¿Lo que termina importando es lo que queda escrito en el contrato?

Para los muy pronto nuevos Magísters en Contratación Pública y Privada puede ser de interés el leer los artículos publicados en el Negotiation Journal de la prestigiosa Universidad de Harvard.

Gracias por su participación y reflexiones en grupo.

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